Buyer’s Journey: come trovare le parole chiave giuste

Ott 11, 2021 | Marketing

Per avere successo nel mondo degli affari online devi creare contenuti su misura sul tuo sito che attireranno e convertiranno i visitatori in clienti che pagano per un tuo prodotto o servizio.

Che cosa significa Buyer’s Journey (percorso dell’acquirente)

Il percorso dell’acquirente (in inglese buyer’s journey) è un termine utilizzato nel marketing per descrivere la serie di passaggi che un potenziale cliente attraversa dal primo momento in cui si rende conto che ha bisogno di un prodotto o servizio, al momento della ricerca e infine all’acquisto.

Lo scopo di avere un tale quadro generale è aiutare i professionisti del marketing a identificare i punti dove possono migliorare i processi di acquisizione clienti, al fine aumentare le entrate. Il percorso dell’acquirente (Buyer’s Journey) di solito comprende queste fasi:

  1. Consapevolezza (Awareness): l’acquirente si rende conto di avere un problema.
    Interesse (Interest): In questa fase, l’acquirente vuole capire di più come può risolvere il suo problema, cercando potenziali soluzioni.
  2. Considerazione (Consideration): L’acquirente ha trovato più soluzioni che puo essere utilizzate per risolvere il suo problema. In questa fase sta confrontando diverse soluzioni sul mercato.
  3. Conversione (Conversion): l’acquirente sta cercando di acquistare una soluzione che lui a trovato. E uno step molto importante nel processo di acquisto.

Esempio di un percorso dell’acquirente

Prendiamo questo esempio dalla vita reale. Supponiamo che un imprenditore locale a Milano – un’azienda che fornisce servizi idraulici – si accorga che il suo sito web non genera un numero sufficiente di richieste per i servizi che offre perché non è ben posizionato nei risultati di ricerca organica. In questo momento, il nostro imprenditore è nella fase di consapevolezza.

Dopo aver letto diversi articoli su come aumentare il ranking di un sito Web, decide che la SEO (Search Engine Optimization) è la strada da percorrere per raggiungere i suoi obiettivi. In questo momento, il nostro imprenditore è nella fase di interesse.

A questo punto inizia a cercare soluzioni al suo problema. Cerca su Google professionisti del mestiere, usando espressioni come “consulente SEO”. A questo punto, trova il mio sito www.up-seo.it perche siamo molto bene posizionati per questa ricerca. In questo momento, il nostro imprenditore è nella fase di considerazione.

Per il nostro imprenditore, la posizione del nostro sito Web si traduce in professionalità. Convinto che siamo la soluzione giusta per lui, procede a sottoscrivere un piano di consulenza a pagamento. Questa è la fase di conversione.

Una piccola parentesi, ha fatto la scelta giusta, perché in pochi mesi siamo riusciti a posizionarlo al primo posto (al momento della redazione di questo articolo) per l’espressione per lui più importante: “idraulico Milano”.

Esempio di un percorso dell'acquirente

Cosa significa buyers’ persona?

Prima di poter vendere qualcosa in modo efficace, devi capire:

  • CHI è il tuo cliente ideale
  • DOVE puoi trovarlo online
  • QUALI sono le loro sfide/problemi, che tu puoi risolvere

Quando hai raccolto abbastanza informazioni su dove si trova il tuo pubblico di destinazione è il momento di creare la tua “buyer persona”. La buyer persona è la rappresentazione di un acquirente-tipo (immaginario) di un certo prodotto o servizio.

Una volta che sei in grado di dare un volto e una personalità al tuo cliente ideale, è più facile soddisfare le sue esigenze. Tutte queste caratteristiche non sono frutto di fantasia ma di una raccolta attenta di dati e la loro successiva analisi, analisi che poi porta alla creazione di questo profilo.

Perché il buyer persona sono così importanti per la tua attività?

Perché il buyer persona sono così importanti per la tua attività? Perché ti aiuta a capire meglio i tuoi potenziali clienti. In questo modo puoi personalizzare i contenuti sul tuo sito Web, il prodotto o il servizio, per soddisfare le loro esigenze.

Che cosa significa ToFu, MoFu, BoFu

Come abbiamo visto prima, l’acquisto di un prodotto/servizio può essere un processo lungo e arduo con molte fasi diverse: consapevolezza, interesse, considerazione e acquisto.

Che cosa significa ToFu, MoFu, BoFu

ToFu è un termine che sta per Top of Funnel. Questo è in genere il primo contatto con i potenziali clienti ed è qui che le aziende vogliono lasciare un’impressione buona e raccogliere quante più informazioni possibili. È progettato per attirare l’attenzione e attirare le persone nell’imbuto.

MoFu sta per Middle of Funnel. Questo è il momento in cui i potenziali clienti cercano maggiori informazioni sulla tua azienda o sul tuo prodotto, ma non si sono ancora impegnati ad acquistare. Il contenuto centrale del funnel è progettato per fornire informazioni sufficienti in modo che le persone possano prendere una decisione.

BoFu sta per Bottom of Funnel. È il momento in cui i potenziali clienti sono pronti ad acquistare il tuo prodotto/servizio, quindi sono nella fase finale prima di impegnarsi ad acquistare qualcosa da te.

Come trovare le parole chiave giuste per portare i potenziali clienti in queste fase dell’acquisto

La ricerca per parole chiave per il tuo sito Web non riguarda solo il volume di ricerca. Si tratta di scegliere argomenti in tema che i potenziali clienti cercano su Internet, soddisfare le loro esigenze e infine convertirli in clienti. In genere puoi classificare l’intento di ricerca di un utente in  questi gruppi che corrispondono approssimativamente al Buyer’s Journey:

  1. Informativo – costituiscono la stragrande maggioranza di tutte le ricerche su Internet e sono composti da parole chiave generiche. L’utente cerca informazioni su un argomento di suo interesse. Sono ricerche del tipo come, cosa, chi, dove, perché, guida, idee, risorse, tutorial, ecc.
  2. Di navigazione – l’utente cerca informazioni relative all’acquisto di un prodotto o servizio specifico che conosce già. Sono molto importanti perché non solo aumentano il traffico verso il sito web ma intercettano utenti davvero interessati al vostro prodotto/servizio. Sono di solito ricerche che contengono il nome del brand, nome del servizio, etc.
  3. Commerciale – in questo caso l’utente cerca di ottenere informazioni su qualcosa che desidera acquistare. Sono di solito ricerche del tipo il migliore xxx, recensioni xxx, top xxx, comparazioni, etc.
  4. Transazionale – In questa situazione l’utente è pronto per effettuare un acquisto. Sono di solito ricerche del tipo prezzo x, costo y, preventivo z.

Il punto è trovare espressioni per ciascuna di queste fasi e creare contenuti. E una bella sfida.

Strumenti per trovare questi tipi di parole chiave

Gli strumenti possono aiutare le aziende a identificare le parole chiave che soddisfano queste esigenze e corrispondono ai loro obiettivi di marketing. Sul mercato troviamo tanta strumenti di questo tipo. Per dare qualche esempio: aHrefs, Semrush, Buzzsumo e molte altre, offrono questo tipo di informazioni. Ma ci sono altri modi pratici per scoprire cosa cercano gli utenti su Internet.

Uno di questo e la pagina dei risultati di ricerca stesa: La SERP. Se studi attentamente la pagina dei risultati per una determinata espressione che ti interessa, puoi trovare una serie di suggerimenti qui.

A) Suggerimenti dalla casella di ricerca. Non so se hai notato, ma mentre stai digitando qualcosa nella casella di ricerca di google, il motore di ricerca ti fa dei suggerimenti su che cosa puoi cercare.

Suggerimenti dalla casella di ricerca

B) Le persone hanno chiesto anche

Le persone hanno chiesto anche

C) Ricerche correlate

Ricerche correlate

Come puoi vedere, hai bisogno di attenzione, il motore di ricerca a volte può darti le risposte che stai cercando più facilmente di quanto pensi. Google ha annunciato anche una riprogettazione dei risultati di ricerca con l’aiuto di MUM che sarà integrato in alcune ricerche su Google Search, per offrire ai utenti nuovi modi per cercare ed esplorare le informazioni in modi più naturali e intuitivi.

Dalle parole chiave agli argomenti e contenuti

Conoscere solo le parole chiave non ti aiuterà affatto. È solo un elenco e alcuni numeri (volume di ricerca). In effetti, puoi creare contenuti senza comprendere i complessi algoritmi di Google.

Questo articolo spiega come le persone cercano informazioni su prodotti e brand di una categoria e poi valutano tutte le opzioni a loro disposizione. In ogni fase del loro viaggio online (fase di cui abbiamo parlato sopra), gli acquirenti hanno esigenze diverse e fanno la loro ricerca su Internet con un intento diverso, utilizzando parole chiave diverse per “comunicare” al motore di ricerca questo loro intento.

Molte persone pensano che la SEO sia molto tecnica e dimenticano l’elemento umano di questa equazione. Per questo motivo alcuni marketers si concentrano maggiormente sulla creazione di contenuti per i motori di ricerca e non per le persone, quello che è sbagliato. Google ha definito quattro micro-momenti che descrivono la maggior parte delle query di ricerca dei utenti:

  1. Voglio sapere (I want to know)
  2. Voglio andare (I want to go)
  3. Voglio fare (I want to do)
  4. Voglio comprare (I want to buy)

Creando contenuti con questo approccio in mente, è più probabile che attiri il tuo pubblico di destinazione. Ecco perché l’intento di ricerca è un componente fondamentale per la ricerca di parole chiave e per la creazione dei contenuti.

In conclusione, le aziende devono capire cosa stanno cercando gli potenziali clienti prima di acquistare un prodotto. solo in questo modo possono creare il contenuto che può portare un potenziale compratore dal punto A al punto B (acquisto).

Chi sono

Chi Sono

Mi chiamo Luciano e lavoro come consulente SEO a Milano

Aiuto le aziende ad aumentare i lead da Google attraverso la SEO.

La Search Engine Optimization è l’attività che qualsiasi imprenditore d’Italia deve considerare per avere il successo online desiderato.

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