Per avere successo nel mondo degli affari online devi creare contenuti su misura sul tuo sito che attireranno e convertiranno i visitatori in clienti che pagano per un tuo prodotto o servizio.
Che cosa significa Buyer’s Journey (percorso dell’acquirente)
Il percorso dell’acquirente (in inglese buyer’s journey) è un termine utilizzato nel marketing per descrivere la serie di passaggi che un potenziale cliente attraversa dal primo momento in cui si rende conto che ha bisogno di un prodotto o servizio, al momento della ricerca e infine all’acquisto.
Lo scopo di avere un tale quadro generale è aiutare i professionisti del marketing a identificare i punti dove possono migliorare i processi di acquisizione clienti, al fine aumentare le entrate. Il percorso dell’acquirente (Buyer’s Journey) di solito comprende queste fasi:
- Consapevolezza (Awareness): l’acquirente si rende conto di avere un problema. Interesse (Interest): In questa fase, l’acquirente vuole capire di più come può risolvere il suo problema, cercando potenziali soluzioni.
- Considerazione (Consideration): L’acquirente ha trovato più soluzioni che puo essere utilizzate per risolvere il suo problema. In questa fase sta confrontando diverse soluzioni sul mercato.
- Conversione (Conversion): l’acquirente sta cercando di acquistare una soluzione che lui a trovato. E uno step molto importante nel processo di acquisto.
Esempio di un percorso dell’acquirente
Prendiamo questo esempio dalla vita reale. Supponiamo che un imprenditore locale a Milano – un’azienda che fornisce servizi idraulici – si accorga che il suo sito web non genera un numero sufficiente di richieste per i servizi che offre perché non è ben posizionato nei risultati di ricerca organica. In questo momento, il nostro imprenditore è nella fase di consapevolezza.
Dopo aver letto diversi articoli su come aumentare il ranking di un sito Web, decide che la SEO (Search Engine Optimization) è la strada da percorrere per raggiungere i suoi obiettivi. In questo momento, il nostro imprenditore è nella fase di interesse. A questo punto inizia a cercare soluzioni al suo problema. Cerca su Google professionisti del mestiere, usando espressioni come “consulente SEO Milano”.
A questo punto, trova il mio sito perche siamo molto bene posizionati per questa ricerca. In questo momento, il nostro imprenditore è nella fase di considerazione. Per il nostro imprenditore, la posizione del nostro sito Web si traduce in professionalità.
Convinto che siamo la soluzione giusta per lui, procede a sottoscrivere un piano di consulenza a pagamento. A proposito, se sei interessato, dai un’occhiata ai miei prezzi SEO. Se vuoi avere maggiori informazioni sui costi, non esitare a contattarmi o di leggere l’articolo dove spiego come valutare i preventivi SEO.
Questa è la fase di conversione. Una piccola parentesi, ha fatto la scelta giusta, perché in pochi mesi siamo riusciti a posizionarlo al primo posto (al momento della redazione di questo articolo) per l’espressione per lui più importante: “idraulico Milano”. 
Cosa significa buyers’ persona?
Prima di poter vendere qualcosa in modo efficace, devi capire:
- CHI è il tuo cliente ideale
- DOVE puoi trovarlo online
- QUALI sono le loro sfide/problemi, che tu puoi risolvere
Quando hai raccolto abbastanza informazioni su dove si trova il tuo pubblico di destinazione è il momento di creare la tua “buyer persona”.
La buyer persona è la rappresentazione di un acquirente-tipo (immaginario) di un certo prodotto o servizio. Una volta che sei in grado di dare un volto e una personalità al tuo cliente ideale, è più facile soddisfare le sue esigenze.
Tutte queste caratteristiche non sono frutto di fantasia ma di una raccolta attenta di dati e la loro successiva analisi, analisi che poi porta alla creazione di questo profilo.
P.S. Vuoi sapere a che livello SEO sei? Questo quiz SEO è progettato per testare la tua conoscenza sulla SEO. Tratterà le basi dell’ottimizzazione on-page, della ricerca di parole chiave e della creazione di link.
Perché sono così importanti per la tua attività?
Perché il buyer persona sono così importanti per la tua attività? Perché ti aiuta a capire meglio i tuoi potenziali clienti. In questo modo puoi personalizzare i contenuti sul tuo sito Web, il prodotto o il servizio, per soddisfare le loro esigenze.
Che cosa significa ToFu, MoFu, BoFu
Come abbiamo visto prima, l’acquisto di un prodotto/servizio può essere un processo lungo e arduo con molte fasi diverse: consapevolezza, interesse, considerazione e acquisto. 
ToFu è un termine che sta per Top of Funnel. Questo è in genere il primo contatto con i potenziali clienti ed è qui che le aziende vogliono lasciare un’impressione buona e raccogliere quante più informazioni possibili. È progettato per attirare l’attenzione e attirare le persone nell’imbuto.
MoFu sta per Middle of Funnel. Questo è il momento in cui i potenziali clienti cercano maggiori informazioni sulla tua azienda o sul tuo prodotto, ma non si sono ancora impegnati ad acquistare. Il contenuto centrale del funnel è progettato per fornire informazioni sufficienti in modo che le persone possano prendere una decisione.
BoFu sta per Bottom of Funnel. È il momento in cui i potenziali clienti sono pronti ad acquistare il tuo prodotto/servizio, quindi sono nella fase finale prima di impegnarsi ad acquistare qualcosa da te.
Come portare i potenziali clienti in queste fase dell’acquisto
La ricerca per parole chiave per il tuo sito Web non riguarda solo il volume di ricerca. Si tratta di scegliere argomenti in tema che i potenziali clienti cercano su Internet, soddisfare le loro esigenze e infine convertirli in clienti. In genere puoi classificare l’intento di ricerca di un utente in questi gruppi che corrispondono approssimativamente al Buyer’s Journey:
- Informativo – costituiscono la stragrande maggioranza di tutte le ricerche su Internet e sono composti da parole chiave generiche. L’utente cerca informazioni su un argomento di suo interesse. Sono ricerche del tipo come, cosa, chi, dove, perché, guida, idee, risorse, tutorial, ecc.
- Di navigazione – l’utente cerca informazioni relative all’acquisto di un prodotto o servizio specifico che conosce già. Sono molto importanti perché non solo aumentano il traffico verso il sito web ma intercettano utenti davvero interessati al vostro prodotto/servizio. Sono di solito ricerche che contengono il nome del brand, nome del servizio, etc.
- Commerciale – in questo caso l’utente cerca di ottenere informazioni su qualcosa che desidera acquistare. Sono di solito ricerche del tipo il migliore xxx, recensioni xxx, top xxx, comparazioni, etc.
- Transazionale – In questa situazione l’utente è pronto per effettuare un acquisto. Sono di solito ricerche del tipo prezzo x, costo y, preventivo z.
Il punto è trovare espressioni per ciascuna di queste fasi e creare contenuti. E una bella sfida. La SEO locale richiede un insieme di competenze diverso rispetto alla SEO generale e può essere difficile sapere cosa devi fare da solo.
Come trovare le parole chiave a coda lunga?
Probabilmente hai sentito parlare di long tail keywords (parole chiave a coda lunga) e vuoi sapere di più sull’argomento. Cosa sono le long tail keywords? Una parola chiave a coda lunga è un termine di ricerca composto da più parole (di solito più di tre parole). Una parola chiave a coda lunga (long tail keywords) è una frase chiave che di solito ha un volume di ricerca basso su Google ma ha un tasso di conversione relativamente alto.
Hanno anche una bassa competitività, per questo motivo è importante sapere come identificarli e ottimizzare il contenuto creato dal punto di vista SEO. Come trovare le parole chiave a coda lunga? Sono numerosi SEO tools per trovare le parole chiave a coda lunga. Tra i tool più utilizzati all’interno di un piano di long tail SEO ci sono: aHrefs, Ubersuggest, Answer The Public, SEMrush, SEOZoom e tanti altri ancora. Utilizzando questi strumenti, puoi vedere quali frasi o parole stanno cercando le persone e quindi basare i tuoi contenuti su quelle frasi anziché su quelle generiche.
Per trovare parole chiave a coda lunga, dovrai fare alcune ricerche sul tuo pubblico di destinazione e su ciò a cui sono interessati. Ecco un esempio di parole chiave a coda lunga. Supponiamo di voler realizzare un contenuto che esca nei risultati di ricerca per l’espressione “parole chiave”. Come probabilmente avrai intuito, è molto difficile apparire tra i primi risultati perché è un’espressione con un volume di ricerca elevato, molto competitivo.
Per questo motivo, probabilmente hai più possibilità se scegli come target una long tail keyword come l’espressione “cosa sono le parole chiave a coda lunaga quando si tratta di SEO”. Spero che tu abbia capito il concetto. Quando hai un sito nuovo (o anche autorevole) è abbastanza difficile arrivare a 1 posizione per le espressioni generiche, le cosiddette parole chiave brevi.
Strumenti per trovare parole chiave
Gli strumenti possono aiutare le aziende a identificare le parole chiave che soddisfano queste esigenze e corrispondono ai loro obiettivi di marketing. Sul mercato troviamo tanta strumenti di questo tipo. Per dare qualche esempio: aHrefs, Semrush, Buzzsumo e molte altre, offrono questo tipo di informazioni.
Ma ci sono altri modi pratici per scoprire cosa cercano gli utenti su Internet. Uno di questo e la pagina dei risultati di ricerca stesa: La SERP. Se studi attentamente la pagina dei risultati per una determinata espressione che ti interessa, puoi trovare una serie di suggerimenti qui.
A) Suggerimenti dalla casella di ricerca. Non so se hai notato, ma mentre stai digitando qualcosa nella casella di ricerca di google, il motore di ricerca Google ti fa dei suggerimenti su che cosa puoi cercare. 
B) Le persone hanno chiesto anche 
C) Ricerche correlate 
Come puoi vedere, hai bisogno di attenzione, il motore di ricerca a volte può darti le risposte che stai cercando più facilmente di quanto pensi. Google ha annunciato anche una riprogettazione dei risultati di ricerca con l’aiuto di MUM che sarà integrato in alcune ricerche su Google Search, per offrire ai utenti nuovi modi per cercare ed esplorare le informazioni in modi più naturali e intuitivi.
Dalle parole chiave agli argomenti e contenuti
Conoscere solo le parole chiave non ti aiuterà affatto. È solo un elenco e alcuni numeri (volume di ricerca). In effetti, puoi creare contenuti senza comprendere i complessi algoritmi di Google.
Questo articolo spiega come le persone cercano informazioni su prodotti e brand di una categoria e poi valutano tutte le opzioni a loro disposizione. In ogni fase del loro viaggio online (fase di cui abbiamo parlato sopra), gli acquirenti hanno esigenze diverse e fanno la loro ricerca su Internet con un intento diverso, utilizzando parole chiave diverse per “comunicare” al motore di ricerca questo loro intento.
Molte persone pensano che la SEO sia molto tecnica e dimenticano l’elemento umano di questa equazione. Per questo motivo alcuni marketers si concentrano maggiormente sulla creazione di contenuti per i motori di ricerca e non per le persone, quello che è sbagliato. Google ha definito quattro micro-momenti che descrivono la maggior parte delle query di ricerca dei utenti:
- Voglio sapere (I want to know)
- Voglio andare (I want to go)
- Voglio fare (I want to do)
- Voglio comprare (I want to buy)
Creando contenuti con questo approccio in mente, è più probabile che attiri il tuo pubblico di destinazione. Ecco perché l’intento di ricerca è un componente fondamentale per la ricerca di parole chiave e per la creazione dei contenuti.
In conclusione, le aziende devono capire cosa stanno cercando gli potenziali clienti prima di acquistare un prodotto. solo in questo modo possono creare il contenuto che può portare un potenziale compratore dal punto A al punto B (acquisto).
Come trovare le parole chiave più redditizie per la tua nicchia
Come trovare le parole chiave più redditizie per la tua nicchia? Alcune aziende spendono migliaia di euro per massimizzare la loro visibilità online. Il traffico elevato è sempre una buona cosa, ma se la stragrande maggioranza dei tuoi visitatori non compra quello che vendi, potrebbe essere il momento di riconsiderare il tuo approccio.
Molti “esperti” sostengono che dopo gli aggiornamenti di Google Hummingbird, la ricerca (delle keywords) e l’ottimizzazione per le parole chiave non sono più applicabili. Tuttavia, non è vero. La ricerca per parole chiave sarà sempre presente in qualsiasi strategia SEO anche se li chiamano parole chiavi, keywords, entità SEO (va be, una differenza tra entità e parole chiave c’è)…
I motori di ricerca non possono fornire risultati di ricerca (almeno, non ancora) senza che una pagina sia ottimizzata per un’espressione (o un intento di ricerca).
Tuttavia, le dinamiche della ricerca di parole chiave redditizie sono certamente cambiate un po’. Se vuoi trovare parole chiave redditizie, dovrai guardare oltre le tecniche tradizionale di ricerca. Il problema con le tecniche tradizionale di ricerca è che anche tutti gli altri stanno facendo esattamente la stessa cosa. In altre parole, anche i tuoi concorrenti stanno usano gli stessi strumenti e puntano alle stesse parole chiave.
Come ti distingui dalla massa? In primo luogo, ci sono due categorie principali di parole chiave redditizie: parole chiave del tipo “compra ora (buy)” e parole chiave “prodotto”. Diamo un’occhiata a ciò che significa e come si differenziano tra di loro
“Compra ora”: Le parole chiave con un intento forte
Questa categoria di parole chiave segnala che il potenziale cliente, come dice il nome, è pronto a comprare qualcosa. Ha già deciso di comprare (un prodotto o un servizio) e cerca un’offerta attraente che soddisfi le sue aspettative. Esempi di parole chiave “Compra ora”:
- Compra ____
- Sconto(i) ____
- Affare(i) ____
- Spedizione gratuita ____
Ognuna di queste parole chiave significa che il potenziale cliente ha già preso la sua decisione di acquisto e sta solo cercando delle offerte. Le prossime parole chiave di maggior valore per l’intento commerciale sono le parole chiave “prodotto”.
Le parole chiave “prodotto”
Anche se queste parole chiave in genere convertono molto bene, i clienti potenziali possono essere più esitanti ad acquistare immediatamente un servizio/prodotto rispetto a quelli che usano le parole chiave “compra ora” mentre fanno una ricerca su Google. Le parole chiave “prodotto” includono espressioni del tipo:
- Prodotti specifici (“iPhone 13”)
- Migliore ____
- Più economico ____
- Confronto ____
- Recensione ____
- Top ____
Le ricerche online dei prodotti si concentrano esclusivamente su un prodotto specifico (e l’acquisizione può essere fatta online), quindi le parole chiave come “conveniente” e “più economico” sono probabilmente le più efficaci (e altamente competitive). La parola chiave del tipo “migliore” può essere considerata molto importante per un’attività che vende un servizio.
Metodo #1: Guarda i suggerimenti su diverse piattaforme online
Avete mai notato come certe piattaforme online iniziano a darvi suggerimenti subito quando digitate una parola chiave nella barra di ricerca? Questa è una delle cose più utili per un marketer di trovare parole chiave in modo totalmente gratis e semplice.
Di solito, questi suggerimenti sono basati su ciò che la gente cerca di più su quella piattaforma. Quando si visita un sito web con un enorme database (Google stesso, Youtube, Yahoo, Udemy, Quora, etc.) è possibile trovare un sacco di parole chiave redditizie, semplicemente guardando questi suggerimenti.
Metodo #2: Identificare i vostri concorrenti nei risultati di ricerca
Trova un paio di siti web concorrenti che stanno ottenendo traffico da ricerche relative ai vostri prodotti o servizi. Una volta che hai una lista di domini puoi analizzare le parole chiave per scoprire tutti i termini di ricerca che portano le persone ai loro siti web. Il passo finale sarà filtrare la lista delle keyword per trovare solo le parole chiave che ti interessano – quelle con intento commerciale/transazionale.
Metodo #3: Domande ai propri clienti
Un altro metodo semplice per trovare le parole chiave è semplicemente chiedere ai vostri clienti. Se avete un prodotto o un servizio online, allora durante l’on-boarding dovreste includere una domanda aperta. Questa domanda potrebbe essere semplice come: “Cosa vi ha spinto ad acquistare la nostra soluzione?” Una volta che conosci i punti dolenti dei tuoi clienti (con le loro parole), puoi creare contenuti utili.
Search Intent: Che cos’è, tipi di intento di ricerca
L’intento è senza dubbio il concetto più importante quando si tratta di ricerca di parole chiave. Ti aiuta a soddisfare meglio le esigenze degli utenti e a far corrispondere i tuoi contenuti e le tue landing page alle loro intenzioni. Che cos’è la Search Intent? Come identificare l’intento di ricerca di qualsiasi query nella SERP?
Perché è importante sapere come farlo? Dal punto di vista della SEO, l’intento di ricerca diventa importante perché influenza il modo in cui i contenuti dovrebbero essere ottimizzati per posizionarsi più in alto nei risultati.
Che cosa significa intento di ricerca?
L’intento di ricerca (chiamato anche Search Intent) è il bisogno finale che ha un utente nel momento in cui esegue una ricerca all’interno di un motore di ricerca.
L’intento di ricerca è un termine utilizzato per descrivere diversi tipi di query e il contenuto corrispondente che potrebbero voler produrre per tali query. Le persone utilizzano la ricerca su Google per innumerevoli motivi. Alcuni utenti vogliono trovare informazioni e altri utenti cercano prodotti o servizi nell’area in cui vivono.
Dietro ogni ricerca si trova un intento, un scopo (il perché un utente fa una certa ricerca). In parole semplici, funziona in questo modo: un utente fa una ricerca su Google, scrivendo una parola/espressione. Il motore di ricerca risponde quindi con il contenuto che meglio corrisponde al suo intento di ricerca.
I principali tipi di intento di ricerca
L’intento di ricerca è un modo per scoprire che tipo di informazioni sta cercando un utente su Google. Questo può essere fatto analizzando le parole che usano per cercare una determinata cosa. I principali tipi di intenti di ricerca sono 4:
- Search intent informativo – costituiscono la stragrande maggioranza di tutte le ricerche su Internet e sono composti da parole chiave generiche. L’utente cerca informazioni su un argomento di suo interesse. Sono ricerche del tipo come, cosa, chi, dove, perché, guida, idee, risorse, tutorial, ecc.
- Search intent di navigazione – l’utente cerca informazioni su un brand, website specifico che conosce già. Sono molto importanti perché non solo aumentano il traffico verso il sito web ma intercettano utenti davvero interessati al vostro prodotto/servizio.
- Search intent commerciale – in questo caso l’utente cerca di ottenere informazioni su qualcosa che desidera acquistare. Sono di solito ricerche del tipo il migliore ___, recensioni ___, top ___, comparazioni, etc.
- Search intent transazionale – In questa situazione l’utente è pronto per effettuare un acquisto. Sono di solito ricerche del tipo “quanto costa ___”, “preventivo ___”.
Come identificare l’intento di ricerca di qualsiasi query nella SERP
Sapendo “leggere” le pagine di una SERP per una certa chiave di ricerca può essere molto utile per identificare il suo intento di ricerca. Devi solo guardare molto attentamente i risultati che ti fornisce Google. Di solito, nelle SERP di Google vedrai questi tipi di risultati:
1. Search Intent Transazionale
Annunci Shopping – in questo caso l’intento di ricerca è Transazionale 
2. Search Intent Commerciale
Recensioni e articoli comparativi – l’intento di ricerca è commerciale 
3. Search Intent Informativo
Instant Answer, People Also Ask & Knowledge Panel – l’intento di ricerca è informativo. Per le ricerche informative, Google fornisce anche domande correlate per dare la possibilità all’utente di esplorare l’argomento. 
4. Search Intent di navigazione
Se vedi tanti i Site links nei risultati significa che l’intento di ricerca e di navigazione. 
Come trovare parole chiave usando solo la SERP
Una volta compreso il tipo di contenuto che preferisce Google per la tua keyword target, puoi decidere quale tipo di contenuto creare. Capire quale tipo di contenuto soddisferà le esigenze e i desideri di un utente è fondamentale nel content marketing. Come trovare parole chiave usando solo la SERP che possono esserti utili nella creazione dei contenuti giusti:
- Digita in Google la parola chiave target e guarda la sezione “Le persone hanno chiesto anche”;
- Cerca su Google la tua parola chiave target aggiungendo modificatori come [acquista], [economico] o [vendita online] e guarda la pagina dei risultati;
- Utiliza Google Suggest;
- Guarda la sezione “Ricerche corelate” nella SERP;
- Guarda i titoli degli annunci per le rispetive keywords ( a volte i tuoi competitor ti possono dare gualche ideia);
È importante sapere cosa sta cercando il cliente prima di creare contenuti. Questo ti aiuterà a capire le loro motivazioni e interessi in modo da poter creare contenuti su misura per le loro esigenze.
Sono Luciano (i miei amici mi chiamano Sobi) e lavoro come consulente SEO. Aiuto le aziende ad aumentare i lead da Google attraverso la SEO marketing.
